Janusze dystrybucji, czyli krótka historia upadku pewnego napoju

Miasto X, nieco ponad 200 tys. mieszkańców, sporo przyjezdnych studentów, a więc i całkiem sporo lokali gastronomicznych. Na fali mody na tzw. hipsterskie napoje, jaka zapanowała po 2010 roku, dystrybutor Mirek-Pol (nazwa stworzona na potrzeby wpisu) wprowadza na lokalny rynek napój pod nazwą… powiedzmy, że Bąbelkownia. Drink smaczny, wyprodukowany z naturalnych składników i dający powiew świeżości tak pożądany na nieco skostniałym rynku zdominowanym przez światowe koncerny typu Coca-Cola. Cena Bąbelkowni nie jest niska – na półkach sklepowych ok. 6 PLN za butelkę o pojemności 0,33 litra, ale mimo tego co bardziej wymagający konsumenci przyjęli ją z zainteresowaniem. Sieć dystrybucji Mirek-Polu się rozrastała, obejmując po pewnym czasie ok. 100 lokali w całym mieście. Dystrybutor zainwestował sporo w darmowe parasole, lodówki itp. rzeczy materiały promocyjne zwiększające sprzedaż, która zresztą osiągnęła całkiem niezły poziom przynoszące stabilne dochody, aż tu…

Pewnego dnia w mieście pojawił się drugi dystrybutor Bąbelkowni, firma Janusz-Pol (również nazwa stworzona na potrzeby wpisu). Tenże sprytny #januszbiznesu poszedł drogą nazbyt często stosowaną w naszym pięknym kraju, a mianowicie zagrał niższą ceną. I tak oto Mirek-Pol przyjeżdżając do swoich niedawnych klientów ze zdumieniem dowiadywał się, że oni biorą teraz napój od kogoś innego (czyt. Janusza), kto zaproponował lepsze warunki (czyt. tańszy towar). Cóż, chcąc utrzymać rynek Mirek-Pol zaproponował jeszcze niższą cenę, taką na granicy opłacalności (aczkolwiek jednak z minimalnym zyskiem). Ta strategia nie przyniosła jednak oczekiwanych rezultatów, ponieważ Janusz-Pol przeszedł z kolei do kontrataku – i to na ostro, a mianowicie zszedł z ceną jeszcze niżej, praktycznie poniżej granicy opłacalności. Mirek-Pol postanowił nie eskalować już dalej tego chorego koła ciągłych obniżek i pozostał przy cenie skalkulowanej tak, że nie musiał dopłacać, tylko zarabiał jakieś nędzne grosze. Janusz-Pol tymczasem szalał na lokalnym rynku przejmując kolejne lokale i dopłacając do biznesu. Stan taki trwał kilka miesięcy, aż pewnego dnia Janusz zorientował się, że kasa mu się kończy, a z dystrybucji przy takich narzutach nie zarobi, a się narobi. Co więc postanowił? Zwinął się po prostu z tego biznesu i zaprzestał handlu napojami marki Bąbelkownia.

Na rynku pozostał więc pierwszy dystrybutor Mirek-Pol, do którego znowu zaczęli napływać klienci przejęci wcześniej przez Janusz-Pol. Mirek-Pol jednak zniechęcił się do tego biznesu i nielojalności swoich kontrahentów, którzy pomimo bardzo dobrej obsługi, gratisów itp. profitów woleli iść do kogoś innego, kto dawał im napój o kilkadziesiąt groszy taniej – żadne tam miliony monet, zwykłe kilkadziesiąt groszy mniej na butelce, co w sumie dawało miesięcznie 30-50 PLN różnicy w zyskach na jeden punkt dystrybucji, przy średnim poziomie sprzedaży. Mirek nie chciał podwyższać niskich cen, do których już przyzwyczaił odbiorców, a że sprzedaż Bąbelkowni stała się dla niego nieopłacalna, to po prostu wycofał się z jej dystrybucji i skierował swą energię w inne miejsce. I tak oto w mieście X od tamtej pory nie można już kupić wyżej wspomnianego napoju.

Jakie wnioski wynikają z tej krótkiej historii?

  1. Jeśli jesteś dystrybutorem, to nie sprzedawaj towarów/usług poniżej kosztów, bo skończysz jak Janusz-Pol: narobisz się, zniszczysz rynek, a i tak nie zarobisz w dłuższym ujęciu czasowym.
  2. Jeśli jesteś producentem, to zadbaj o swoich dystrybutorów, ustal w umowie jakieś minimalne ceny, za które mogą sprzedawać Twoje produkty. A jak tego nie zrobisz, to się nie zdziw, że któregoś dnia posypie Ci się dystrybucja na danym terenie.
  3. Jeśli jesteś sprzedawcą detalicznym, to zastanów się, czy naprawdę warto dla kilkudziesięciu złotych zrywać współpracę z kimś, kto był zawsze ok, zapewnił gratisy, dostarczał towar na czas, czasem nawet dawał na przedłużony termin – może ten nowy dystrybutor za jakiś czas podniesie ceny i…

Oczywiście zdaję sobie sprawę, że biznes to ostra wojna i dla wielu takie nieco idealistyczne podejście wyda się zapewne dość naiwne, ale nie bez powodu starożytni Rzymianie uważali, że lepiej w ogóle nie rozpoczynać wojny, niż odnieść przysłowiowe Pyrrusowe zwycięstwo. Naprawdę warto to czasem przemyśleć.

 

 

One thought on “Janusze dystrybucji, czyli krótka historia upadku pewnego napoju

Dodaj komentarz

Twój adres email nie zostanie opublikowany. Pola, których wypełnienie jest wymagane, są oznaczone symbolem *